摘要:面对国内钢材市场持续下行、竞争异常惨烈的严峻形势，销售中心紧扣精益营销转型这一主线，深入贯彻落实订单为王的营销理念，有效发挥需求驱动的引领作用，以积极有为的营销行动不断开辟新的市场领域，赢得了稳固的用户群体和销售渠道。1至10月份，累计销售钢
 面对国内钢材市场持续下行、竞争异常惨烈的严峻形势，销售中心紧扣精益营销转型这一主线，深入贯彻落实“订单为王”的营销理念，有效发挥需求驱动的引领作用，以积极有为的营销行动不断开辟新的市场领域，赢得了稳固的用户群体和销售渠道。1至10月份，累计销售钢材752.42万吨，产销率达到100.22%，AB类高效产品比例达到48.03%，同比提升6.24个百分点，累计销售新产品124.12万吨，比例为22.19%，钢材直销率达到55.54%。
“面对空前严峻的市场形势，作为销售部门就是要贯彻落实公司‘订单为王’的理念，把接足订单作为销售工作的基本要求，做好产线优化和订单优化，保证产销有效衔接。”销售中心总经理刘立华如是说。
型钢销售团队在型钢高效产品销售、市场开发方面成效凸显，凭借对市场的敏锐观察，细分市场，精准定位，在新市场开发、抢抓高效订单方面“连下数城”，Q345E级耐低温型钢、俄标H型钢产品近期先后实现批量销售。型钢资源开发部是所有奋斗在市场一线销售团队的一个缩影。
销售中心强化“订单为王”的营销理念，各品种部组织客户代表紧盯省内外各大标志性工程，积极参与全国重点工程，综合市场变化、资源配置、生产能力等情况，对用户提出的订单进行及时分析和报价，最大限度地让用户使用莱钢的产品。今年以来，销售中心已累计参加国内重点钢材投标项目100余项，投标数量较去年同期提高50%。棒材产品已成功打入山东路桥公司、济南西部圈改造等重点项目。型钢产品又拿下中石油哈萨克斯坦项目、东北地下管廊项目等大订单。一方面巩固了与国内重点战略用户的合作，构建了稳固、专业的营销渠道，另一方面加快了产品向高端市场迈进的步伐。
今年以来，在工程机械及铁路建设等传统品种钢需求持续低迷的情况下，莱芜分公司型钢产品依托亚马尔项目成功实现品种结构转型和逆势提升，品种钢比例达到23.6%，同比提升0.4个百分点。亚马尔项目累计销售型钢产品2.8万吨，累计增效9600万元，将型钢平均售价提升70元/吨。以亚马尔项目为代表的外标产品同比提升2倍以上。棒材产品着重推动抗震钢筋替代三级螺纹销售策略，以抗震钢筋及小规格螺纹为代表的品种钢比例达59.37%，同比提升6个百分点。窄带产品销售在质量逐渐稳定的基础上，加强终端服务，积极完善渠道建设，大力开发新客户，品种钢销售比例同比提升15个百分点。宽带产品以冷轧料为重点，实施规模化销售策略，摊薄生产成本，增强产品市场竞争力，带动了品种钢销售比例提升，大梁钢、车轮钢、外标等品种钢销量同比增长近4倍。冷轧产品重点拓展深冲钢市场，品种钢比例同比提升9个百分点。对标数据显示，1至9月份钢材平均售价与行业对比差距缩小54元/吨，基本完成公司下达的精益项目指标。
销售中心针对市场变化情况，及时调整营销策略，合理确定各销售单元库存控制目标。9至11月份，莱芜分公司本部库存保持在15万吨左右，其中销售中心月度库存连续控制在6.5万吨以下，基本实现了库存本质化稳定。
(责任编辑：snrxa1209)
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