90%公司的库存管理逻辑一直是错的

好久没有写人货场的分析文章了，今天写篇商品库存管理逻辑的文章。很多公司库存管理逻辑一直是错的，主要有以下几种错误：

1、只关注绝对库存而忽略相对库存；

2、只关注总库存而忽略了有效库存；

3、库存管理只看当下而忽略了对未来的预测。

其实库存管理的主要目的不是为了不缺货而是为了未来销售的最大化持续提供商品及策略支持。没有一个公司库存管理可以做到不缺货，在缺货状态下将“对销售的影响降到最低”才是商品库存管理的核心。

普通的库存管理逻辑是尽量不缺货，高阶的库存管理逻辑是尽量不影响销售，缺货不怕，怕的是明知缺货还没有替代方案。仔细体会一下，二者有很大的不同。

1、先看库存天数

同样500万的库存在淡季可能是超库存状态，但是在旺季可能就是缺货状态。所以我们要看相对库存，相对库存指标经常用到的是库存天数（DOS，day of stock）的概念。库存天数就是一个相对指标。

库存天数=库存金额÷平均日销售金额 （注：金额可以用数量代替）

某个店铺最新库存是500万，平均日销售10万（一般取最近一个月的平均日销售），库存天数就是50天。50天的意义就是按目前每天销售10万的速度来看，500万的库存还可以支持50天的销售。

与库存天数同样的指标是库存周数（WOI，week of inventory），区别仅仅DOS是除以平均日销售，WOI是除以平均周销售。很少有人用库存月数的概念，不过有些公司的库销比其实就是库存月数的备胎。

不建议企业用库销比这个指标，库销比的定义是期末库存除以当期销售，这个当期一般选择是一个月为周期（也就是库存月数的意思）。根据这个定义问题来了，有的月份是31天，有的是30天，还有28、29天的情况，这个月份的标准不一致就会造成指标的对比性降低甚至不可对比。对于零售业来说多一天少一天其实影响还是蛮大的，所以不建议使用这个指标。而库存天数或周数则没有这个bug！

通过对历史数据的复盘，我们可以找到自己公司的标准库存天数是多少，比如我以前在快消公司的时候代理商层面标准库存天数就是45天，所有客户都按这个标准来管理库存。

不过有时候我们还是会发现，明明目前的库存天数远大于标准库存天数，但还是经常缺货。为什么呢？

2、再看有效库存

问题出在这个库存都是可以持续带来销售的库存吗？如果500万的库存里面有200万的库存是没办法销售的产品，现有库存持续销售就成为问题。所以我们必须看那些能够持续带来销售的产品库存才有意义。

有效库存比=有效库存金额÷总库存金额×100%

要计算有效库存比首先需要定义有效库存的标准，有效库存定义是能给门店带来持续销售商品的库存。从定义来看残次商品、过期商品、过季商品和没有销售的商品肯定都不属于有效库存商品。不过在实际的分析过程中有效库存的确定会复杂很多。

与有效库存对应的是无效库存。无效库存包括残次商品、过期商品、冻销商品（就是暂时冻起来的意思，如冬季的防晒品，夏季的羽绒服）、甚至是虚库存，滞销商品。

其中滞销商品定义需要确定一个标准将有销售的商品分成有效库存和无效库存，这个标准一般以周销售量或月销售量来衡量，并且渠道不同标准是不一样的。例如某款衣服某周销售了2件，2件对于单个专卖店来说这可能就是有效库存，但是对于一个区域或总公司来说销售2件的商品肯定不是有效库存，因为持续带来销售的价值不大，需要提高标准。

确定有效库存的标准可以利用二八法则来辅助计算，占总销售80%的商品的平均销量值即为有无效库存的分界线。当然也可以人为确定这个分界线的值。

关注有效库存及有效库存比，实际上就是关注销售最大化，绝对库存数量大多数时候会有欺骗性的。经常有店长抱怨没有货卖，而采购或商品经理一定会拿出库存总量来推卸责任，根本不去看里面到底有多少是能真正产生销售的库存。道理大家都懂，但是在实际操作过程中很多人会选择性的忽略有效库存，所以对于一个店铺还是企业来说，需要至少每周一次的监控有效库存比这个值，甚至可以把它作为采购人员的绩效指标。

有效库存比的研究是为了重点关注那些能够给未来带来持续销售的商品。只有能够持续贡献销售额的商品才是最有意义的库存，否则都是耍流氓。

另外需要重点关注虚库存，即系统显示明明有货而实际不存在的库存，丢失，付错货等都会带来虚库存。从本意来讲门店或区域管理者是不愿意主动去处理虚库存的，因为会降低利润指标影响绩效评分，所以有很多人就让这部分库存一直虚着，但是这样对库存管理却是非常大的伤害。

3、最后看特殊库存

销售经常会出现一些特殊事件，比如促销，团购，公共事件等。特殊事件不可怕，怕的是没有准备。所以每个公司的商品部必须和销售团队保持密切沟通，而不能以缺货后说对方没有提前知会自己来推卸责任，而销售却实实在在的影响了。

特殊库存的分析主要包括如下一些内容：

①分析有无零销售但有库存的商品

②分析有无零库存但曾有过销售记录的商品（非终止销售的原因）

③分析库存天数异常的商品，包括库存天数异常大、异常小、长期不变保持恒定、实际库存和实盘库存不吻合、负库存等商品

④分析无效库存，包括假库存和死库存的分析

⑤分析季节性商品库存

⑥分析促销商品库存

⑦分析占销售80%，或top10、top20的商品库存确保主力销售商品有保障

⑧分析占库存80%的商品库存

⑨分析即将淘汰商品库存

⑩分析负毛利商品库存

特殊库存分析的目的既是保证不影响持续销售，也是防止库存过大。

当然库存管理不仅仅是对商品的管理，还有供应链本身也影响着销售最大化，明天聊聊商品的畅滞销分析，欢迎关注。

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