三十六计：第二十一计金蝉脱壳之《奇妙的“U”形线》

1956年2月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上了美利坚的土地。这是他第100次横跨太平洋，寻找产品的销路。

然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到十分有趣，同时又感到迷惘不解。他们说：“你们为什么要生产这种小玩意儿？我们美国人住房特点是房子大、房间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”

盛田并不因此而放弃，他坚信这种耗费了无数心血而研制成的小型晶体管收音机，一定会让美国人接受。

事情往往就是这样，多余的解释往往不如实践中所发现的道理。小巧玲珑，携带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”为美国人所接受。

小型晶体管收音机的销路迅速地被打开了。

到美国不久，盛田昭夫遇上了一位经销商，这个拥有151个联号商店的买主说，他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5千、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。

这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田昭夫不由地激动万分，告诉对方，请给一天时间让他考虑。

回到旅馆后，盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了，他开始感到事情并没有想象中那么简单。

一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只能1000台，接受10万台的订单靠现有的老设备来完成，几乎不可能完成！这样就非得建厂房，扩充设备，雇用和培训更多的工人不可，这意味着要进行大量的投资，也是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到同样数额的定货，这引进的设备就会闲置，还要解雇大量的人员，将会使公司开发中心陷入困境，甚至可能破产。

他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果，测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意，又不使公司冒险的两全其美的计策。

他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条”U”字形曲线。望着这条曲线，他的脑海忽地出现了灵感一一如果以5千台的订货量作为起点，那么1万台将在曲线最低点，此时价格随着曲线的下滑而降低，过最低点，也就是超过1万台，价格将顺着曲线的上升而回升。5万台的单价超过了5千台的单价，10万台那就更不说了，差价显然是更大了。

按照这个规律，他很快地拟出了一份报价单。

第二天一大早，盛田昭夫早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑着说：“我们公司有点与众不同，我们的价格先是随订数而降低，然后它又随订数而上涨。就是说，给你们的优惠折扣，1万台内订数越高，折扣越大，超过1万台，折扣将随着数目的增加而越来越少。”

经销商看着手中的报价单，听着他奇怪的言论，眨巴着眼，感到莫名其妙，他感觉被这位日本人玩弄了，不过竭力控制住自己的感情说：“盛田先生，我做了快30年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大，价格越高。这太不合情理了。”

盛田昭夫耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着、听着，终于明白了。

他会心地笑了笑，很快地和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。

就这样，盛田昭夫用这条“金蝉脱壳”计谋就使索尼公司摆脱了一场危险的赌博。