原创：郦豪波-奔跑的飞龙（公众号） 编辑：许栩-许栩原创

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案例。

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H公司是一个快速消费品公司，有十多年历史，在市场上已有品牌效应，拥有自有的工厂。

由于渠道提报的需求预测质量比较低，渠道需求波动确实也比较大。因交货时间紧，为了满足订单，生产临时换线的情况越来越多。造成工厂OEE、换线成本、成品的不良率、物料/成品耗损等大幅增加，工厂生产这边苦不堪言。

另外由于频繁变动的物料交期使采购、计划也疲于奔命，仓库爆仓也时有发生。

由于经常出现供小于求的情况，为了争取资源，订单时效在销售眼中往往是双重标准的，比如实际订单时效是7天，故意说成3天，制造一种生意马上就要失去的假象，再说一套所谓渠道特点的话，然后向公司申请加急插单。

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存在的问题。

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这些，从订单的规范性来看，存在一些问题：

1、渠道下单的时效问题（比如说，有些订单正常是要7天送达的，但是却只提前了5天下单）。

2、重复/错误下单或随时取消订单。

最后的结果是，计划团队，每天都在救火，但火却越烧越旺。

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那么，如何能适当改善一下当前的困境？

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一、提升需求预测质量。

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这里分两步，第一步是分析渠道需求预测不准产生的历史原因。

1、品牌在渠道市场拓展中，觉得渠道销售是最了解市场变化。

2、即便到了品牌成熟期，甚至已经在渠道占据一定的位置，政策面-导向式的销售模式仍然是公司的定海神针。

3、对计划团队来说，由于出货数据几乎没有意义(甚至历史数据在系统中都是存在一定问题的)，剧烈的需求波动每天都在发生，故平时也只能跟着政策走。

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第二步，提升需求预测准确率解决方案：

1、少数季节性强的产品/相同品牌容易互掐的产品/A类中波动非常大的产品仍然可以实行提报制，但计划团队必须结合以往的情况进行审核。

2、计划团队可以结合渠道零售数据/渠道库存数据/渠道产品趋势/渠道生意特点的了解，做SKU层面的基准预测。

3、密切跟进销售业绩达成率，针对业绩缺口和以往超发的SKU，挑出重点与渠道沟通。

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备注与说明：

1、需要公司向相关渠道购买零售数据和渠道相应的库存数据，必要时也需要市场部分享一些市场分析报告。

2、计划对基准负责，销售对增量和异常的需求负责。

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二、订单层面优化。

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1、订单时效透明化。

（1）在SAP中预先配置相关渠道对应的LT(比如X渠道，从品牌商总仓送到渠道-广州仓需要X天)模版。

（2）渠道订单平台-订单数据直接转到SAP系统中，在系统订单这里新增一列预计品牌方大仓最晚发货时间(结合相关渠道对应的LT模版和渠道订单-XX仓的最晚送达时间)。

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2、订单的规范性。

（1）渠道下单的时效问题（比如说，有些订单正常是要7天送达的，但是却只提前了5天下）。

（2）其实重复/错误下单的，渠道销售这边应该在系统里及时关单；取消订单必须限制在一定时间内。

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备注与说明：订单流程的规范化对于提升供应链的运作是非常重要的，需要销售部门与相关渠道制定合理的订单流程。

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三、具体优化策略。

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1、日常需求量不大，但订单时效紧的渠道。

(1) 合理制定安全库存策略，这点非常重要，因为与其天天和渠道互掐，还不如定好规则，比如大家协商好，合理备一些渠道安全库存，超过这个范围内的缺货，由渠道销售自行承担。

(2) 有大批的量必须提前根据LT告知，否则缺货也是由渠道自行承担。

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2、订单时效相对不紧，有相当的需求波动。

(1)在趋势相对准确的情况下，针对不同渠道的订单特点/生意模式的一些特点/KPI指标/生产流程/采购流程，合理制定相对应的备货策略。

(2) 有大批的量必须提前根据LT告知，否则缺货也是由渠道自行承担。

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备注：原则上已排上生产计划的，不允许插单。如果业务确实存在对生意有较大帮助的情况下，且有高层批准的情况下，才可实施。

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总结/END。

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当然了，供应链是一个体系化工程，若想彻底解决痛点，必须深彻改革。当然现实情况下，计划团队只能说以一颗职业心，尽力而为。

相同的问题，相信每个人心中都有不同的答案，本文仅代表个人的看法，欢迎大家百家争鸣。