90%的商家都不知道的有效库存管理

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以下内容精选自淘宝大学认证讲师原尚在88学习节上的分享：

部分商家在平台开店多年却没有实现盈利，只是堆积了大量库存。对很多商家来说，库存的溢出往往会被视作洪水猛兽。但客观来讲，库存是不可能消失的。商家们应该清楚，零售发展到今天，库存的真正用途是为了充分满足消费者的需求与体验。为了让消费者在下单之后迅速拿到商品，商家在门店或仓库里多备货品是必然的选择。

从传统的线下管理视角来看，供应链效率为王，商家只需要将产品推送到指定的门店即可。而在线上，人与货的匹配效率变得更重要。商家在打爆款时如果选款不当，就会产生很大的库存风险。面对大量的库存溢出，商家要用正确的管理方式把库存控制在合理的范围内。

三销模型

商家在商品的采买端，需要对货品进行三销模型的制作。三销的概念是：店铺除去做日销，促销之外，还要做营销，从而充分与用户产生关联。同时，三销模型也是店铺生意是否可以做到持久的重要衡量指标。

首先，从营销的维度来看，商家在做产品营销时，产品和买家之间需要产生充分的沟通，这需要商家确保自己的营销产品具备故事内容与资源配合。

在产品的日销和促销方面，两者存在较高的相通性，可以糅合在一起开展。但在产品结构里，两者的主体作用应该进行区分。例如在日销上，产品需要有卖相、有利润、有较好的发展趋势。而在促销上，产品需要有性价比、有折扣、有节制的进行促销。

四个步骤

1. 到货追踪

到货追踪主要解决的问题是让卖家掌握采买商品的到货信息，通过查询数据了解畅销商品是否已经到货。如果商家采买的货品是非独家商品，也不具备优势明显的采买渠道，那么畅销的货品往往很容易被其他渠道的竞争对手提前拿走。因此商家需要提前做好到货追踪，掌握货品的到货时间，在商品无法到货的情况下争取其他资源。

2. 到货管理

商品在到货后，卖家需要注意核对到仓的货品。在店铺中，仓库管理的人员与运营人员是不同的两批人。对仓管人员来说货品只是简单的数字，如果不对到货商品进行管理，就有可能产生严重的后果。

另外，商家需要关注自己以及竞争对手店铺上新节奏的效率。以服饰类目为例，当店铺的商品缺乏独家优势时，提前一天上新取得的不只是一定的销量，还可以获得更多的流量权重与千人千面的展现，实现低成本推广。

在到货管理的步骤上商家需要注意盘货，商家需要明确店铺货品的在仓、销售、预期以及采买情况。在自己的心中形成一盘棋，只有不断盘货才能把货品盘活，从而把店铺的生意盘活。

3. 销售分析

在销售分析方面，需要注重的两个概念是商品分层和生命周期。

在商品分层方面，至少可以分为三层。商家们可以将商品按照销售情况进行划分。第一层是热卖、不会滞销的产品；第二层是稍有滞销情况的产品；而第三层是有较大滞销问题的产品。

商家要做的是进行流量调配，通过运营将第二层的产品转到第一层，将第三层的产品转到第二层。在三个商品分层中，商家应该将运营的核心放在第二层级，合理地将流量分配在商品结构中。商品分层的的意义在于策略性，商家要注重商品结构的合理性，确保商品结构与流量结构的匹配性。

商品的生命周期也是另外一个纬度的分层，具体分为导入、成长、成熟和衰退四个阶段。对爆款流量占店铺比重高达50%的店铺来说，店铺的流量极有可能因为一些意外事件受到较大影响。因此在非标品领域或是服饰领域中，商家应该以整盘货品的视角分析生命周期。

在产品生命周期的分析上，商家可以结合产品的转化以及流量两个指标，使用象限分析的方法，划分为高转化、高流量；低转化、高流量；低转化、低流量；高转化、低流量四个象限。商家可以多关注转化高，但是缺乏流量的第四象限，挖掘具有潜力的产品。

4. 库存管理

库存管理有三个核心指标：

（1）周转：货品的周转与销售有很高的关联度。

（2）动销：商家可以根据供应链的情况，按照整盘货品的平均值进行对标。在对标之后，商家在周转上，可以通过产品库存数量除以一周的平均销量，来判断单款产品需要卖到多少周才能被消耗。

（3）滞销：对不同的商家来说，滞销的定义有所不同，但滞销的处理周期大致是一个月。商家需要及时处理剩余的库存，避免形成长时间的大量堆积。

库存管理不可以只看库存数据，单纬度的数据分析没有意义。商家可以根据上述的三个指标制作统计表，每周更新销售与库存的数据，不断进行对比，找到问题所在。商家还可以结合产品的周转和销量两个指标，选择解决库存问题的方法。

例如当产品出现销量高、周转仍然很慢的情况，则极有可能存在盲目压款的问题，即商家爆款产品的销量远没有达到预期。此时的库存存在很大风险，需要优先处理。具体的方式是横向拓宽渠道。

当产品出现销量低、周转慢的情况时，商家可以将真正影响整盘货品滚动的货品挑选出来进行隔离。虽然对很多商家来说，这类货品有不小的成本。但只有将影响全局的货品隔离，才能够确保整盘货品回归健康的流转。货品隔离不一定是坏事，某种意义上它可以让商家看到更多希望，为团队建立更多信心。

对于周转快、销量低的情况，一些商家会觉得自己对货品的预期有偏差，进而选择补货提升销量。但其实补货的供应链要比期货多很多，在没有渠道优势的情况下，补货的难度往往非常大。即使等到了补货，也很有可能会错过预期的销售时间，打乱整个生命周期。因此，在这样的情况下补货存在较大风险，商家们要慎重选择。

对于周转快、销量也快的产品，商家需要注意预先减撤资源。在产品的生命周期中，商品越火爆，销售速度也就越快。在数值呈指数上升的情况下，商家在对数据取值时只能得到阶段性的均值。如果不提前进行资源裁撤，没有滞销问题的产品就会不断浪费店铺的自然流量。减撤产品的资源并不代表简单的关闭直通车，而是根据产品的销量情况，从首页或其他活动位置的入口主动减撤资源，从而将到店的流量与粉丝转移给第二层级的产品，进一步提升第二层级产品的销量。

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